Referenzen
Hier finden Sie einige interessante Problemstellungen, die wir erfolgreich gelöst haben. Bitte haben Sie dafür Verständnis, dass wir im öffentlichen Teil unserer Homepage die Kundennamen nicht nennen. Grundsätzlich berichten wir nur mit Einverständnis unserer Auftraggeber über durchgeführte Kampagnen. Wenn Sie Referenzen benötigen, sprechen Sie uns bitte an.
Erfolgsbeispiel:
Spezialdruckerei: Top-Maschinenauslastung durch 389.000 € Mehrumsatz
Die Druckerei von Thomas K. fertigt mit teuren Spezialmaschinen hochwertige Etiketten für Kunden aus unterschiedlichen Branchen. Überwiegend wird für Stammkunden im Rahmen fester Jahreskontrakte produziert. Nach dem plötzlichen Wegfall eines größeren Auftraggebers, sank die Auslastung quasi über Nacht um mehr als 30 Prozent.
Der Hilferuf von Thomas K. erreichte uns im Januar 2009: Neue Auftraggeber mussten her – und das schnell!
Zunächst wurden die Zielgruppen festgelegt und geeignete Adressdatensätze beschafft: 9.230 Adressen von Herstellern von Kosmetik, Körperpflege, Lebensmitteln, Chemie und Winzern. Parallel dazu wurden Gesprächskonzepte und Argumentationskataloge erstellt und die huhle-marketing Kontakter geschult. Daher konnte die Test- und Optimierungsphase schon nach 2 Wochen beginnen, der Roll-out nur eine Woche später.
Nun begannen die huhle-marketing Kontakter die richtigen Ansprechpartner in den Unternehmen zu identifizieren, nahmen Kontakt auf und ermittelten Bedarf und Verkaufschancen. Jetzt wurden mehr als 400 Gespräche pro Tag geführt und im Durchschnitt mit etwa 30 Entscheidern gesprochen. Und plötzlich: Volltreffer! Ein Entscheider war mit der Qualität seines bisherigen Lieferanten nicht mehr zufrieden und suchte eine Alternative. Der huhle-marketing Kontakter erreichte zur richtigen Zeit den richtigen Gesprächspartner. Daneben wurden auch zahlreiche kleinere Auftraggeber gewonnen und der Umsatzausfall mehr als ausgeglichen.
Erfolgsbeispiel
IT-Systemhaus: Zahlreiche Neuabschlüsse auf und in der Nachbearbeitung einer Messe
Manfred I. betreut mit einem Team von 18 Mitarbeitern die IT-Netzwerke überwiegend mittelständischer Unternehmen. Auch die Beschaffung und Installation von Hard- und Software gehört zum Service des aufstrebenden Dienstleisters.
Im Januar 2010 beteiligte sich Manfred I. erstmals an einer regionalen b-to-b Messe. Ziel war es, Neukunden zu gewinnen. Hierzu analysierten wir zunächst die spezifischen Merkmale der bisherigen Kunden unseres Auftraggebers, um damit weitere Firmen mit ähnlichen oder gleichen Merkmalen zu identifizieren, die noch nicht zum Kundenkreis unseres Auftraggebers zählten. Gefunden wurden 1.231 Unternehmen. Charmante huhle-Kontakterinnen ermittelten nun die zuständigen Ansprechpartner, luden diese zum Besuch der Messe ein und vereinbarten konkrete Gesprächstermine auf dem Messestand. 8 Neuabschlüsse wurden auf der Messe erzielt.
Damit auch die auf der Messe neu gewonnenen Kontakte nicht „kalt“ werden, übergab uns unser Auftraggeber die Daten aller Interessenten zur Nachbetreuung. Das Ziel: Interessenten zu Kunden entwickeln. Nun wurde der Bedarf hinsichtlich Umfang und Zeitpunkt ermittelt, um im richtigen Moment den Außendienst zu terminieren. Bis Juni 2010 wurden daraus weitere 14 Abschlüsse generiert und es sind weitere konkrete Interessenten für die kommenden Monate nachzufassen.
Erfolgsbeispiel
Gebäudereinigung: Neukundengewinnung
Enzo P. Übernahm im März 2009 ein alteingesessene Gebäudereinigung. Zwar war ein beachtlicher Kundenkreis vorhanden, die Umsätze aber zurückgehend, da eine gezielte Neukundenakquise vom Altinhaber schon seit Jahren nicht mehr betrieben worden ist.
Unsere Aufgabe lautete daher, die Gebäudereinigung von Enzo P. bei gewerblichen und kommunalen Auftraggebern wieder ins Gespräch zu bringen und Neukunden zu gewinnen. Da zuletzt auch kein Verkäufer mehr beschäftigt worden war, übernahm Enzo P. die vereinbarten Außendiensttermine zunächst selbst und beauftragte uns parallel, einen geeigneten AD-Mitarbeiter zu suchen und zu engagieren.
Bereits im ersten Monat gelang es, 2 Neukunden zu überzeugen. Bis Dezember 2009 wurde ein Umsatzzuwachs von 12 % verbucht, im ersten Halbjahr 2010 liegt die Steigerung gegenüber dem Vorjahreszeitraum bei 19 Prozent.
Erfolgsbeispiel
Verpackungsgroßhandel: Außendienst optimiert, Besuchszeiten signifikant gesteigert.
Der neue Vertriebsleiter eines bekannten Verpackungsgroßhandels in Norddeutschland erkannte erhebliche Effizienzdefizite in der eingefahrenen festangestellten Außendienst-Mannschaft: Die durchschnittliche Besuchsanzahl pro Monat lag erheblich unter dem Branchenschnitt, die Außendienstler waren zu viel mit Nebenarbeiten wie z. B. Terminierungen beschäftigt, die Termine wurden unstrukturiert und zufällig getroffen und die zurückgelegten Kilometer mangels sinnvoller Routenplanung lagen viel zu hoch. Teilweise wurde auch noch unterminiert besucht, was zu überdurchschnittlich vielen vergeblichen Besuchen führte und damit hoch ineffizient war.
In einem ersten Schritt entwickelten wir für jedes einzelne Verkaufsgebiet anhand der dort ansässigen Kunden optimale Fahrtrouten. Parallel übernahmen charmante huhle-Kontakterinnen die komplette Terminierung und entlasteten den Außendienst damit augenblicklich von einer extrem zeitintensiven Tätigkeit. Für die Terminübersicht wurde für jeden Außendienstler ein über den Webbrowser zugänglicher Kalender angelegt. Um flexibel zu bleiben, kann auch der Außendienst in diesem Kalender Termine eintragen. Damit wird der Kalender zur kompletten Tagesplanung.
Natürlich wird jetzt anhand der vorher erarbeiteten optimalen Routen terminiert, damit möglichst wenig Fahrzeit und km entstehen. Doch nicht nur das: Durch Verbindung der Datenbank und des Kalenders mit einem GPS-System, können auch die Fahrzeiten zwischen den Terminen ziemlich exakt bestimmt werden und erlauben dadurch sehr genaue Terminierungen unter Vermeidung von unnötigen Wartezeiten. Oder anders gesagt: Mehr Termine am Tag.
Dass komplette System läuft in Echtzeit, das bedeutet: Schon während eine der überaus charmanten huhle-Kontakterinnen mit einem Kunden im Termingespräch ist, prüft das System im Hintergrund anhand der Adressdaten Entfernungen und Fahrtzeit und zeigt den möglichen Zeitkorridor für einen Besuchstermin an.
Die Effizienzgewinne dieser neuen Vorgehensweise sind so hoch, dass Verkaufsgebiete vergrößert und dadurch 2 Außendienstmitarbeiter eingespart werden konnten. Für 2010 ist nun geplant, die Kunden anhand von Bestellvolumen und Potenzial in A/B/C -Kunden zu klassifizieren und den Besuchsrhythmus daran anzupassen, also die Besuche von B- und C-Kunden zu reduzieren, um A-Kunden intensiver betreuen zu können. Im letzten Schritt ist geplant, C-Kunden auf reinen Telefonvertrieb umzustellen und zukünftig nur noch von den charmanten huhle-Kontakterinnen betreuen zu lassen. Auch die durch diese Maßnahme eingesparte Zeit soll in die Betreuung der A-Kunden investiert werden.
Der Umsatz je Außendienstler konnte bis heute bereits um etwa 15 % gesteigert werden und wird sich durch diese letzte Maßnahme nochmals erhöhen. In der Endphase werden wir für unseren Auftraggeber nicht nur den Umsatz je Außendienstler signifikant gesteigert, sondern auch erhebliche Einsparungen durch eine verringerte Außendienstmannschaft realisiert haben.
Erfolgsbeispiel
Müllentsorger: Übernahme des gesamten Innendienstvertriebs
Der Vertriebsleiter eines im Rheinland ansässigen Müllentsorgers -überwiegend für gewerbliche Abfälle- war mit der Performance des eigenen Innendienstvertriebs unzufrieden. Obwohl in den letzten 2 Jahren 3 zusätzliche Mitarbeiter für die Neukundengewinnung eingestellt worden sind, waren diese schon nach kurzer Zeit überwiegend mit administrativen Aufgaben beschäftigt. Ein Phänomen, das man auch in anderen Betrieben beobachten kann: Neukundengewinnung ist anstrengend und bedarf ständiger Motivation – da werden vom Mitarbeiter gern angenehmere Aufgaben vorgezogen und die Neukundengewinnung gerät in den Hintergrund.
Die Lösung: Konsequente Trennung der Neukundengewinnung von Auftragsannahme oder Auftragsbearbeitung und Outsourcing an die huhle-Kontakter(innen).
Der Einsatz von Spezialisten zeigte schnell Wirkung. Mit einer vorher nie gekannten Regelmäßigkeit werden nun Monat für Monat zahlreiche Neukunden akquiriert.
Aufgrund der großen Erfolge in der Neukundengewinnung übertrug uns dieser Auftraggeber ab 2009 auch die Kundenbindung. Hier werden vorhandene Kunden kontaktet und die Zufriedenheit oder negative Erlebnisse abgefragt. Probleme werden sofort an den Auftraggeber weitergeleitet, aber parallel auch weiter durch die huhle-Kontakterin verfolgt. Erst wenn das Problem tatsächlich gelöst ist, ist auch die huhle-Kontakterin zufrieden. So erzielen wir für unseren Auftraggeber eine hohe Kundenbindung, erkennen bereits im Vorfeld Gefahren für die Kundenbeziehung und können rechtzeitig und erfolgreich gegensteuern.
Die Zusammenarbeit mit diesem Auftraggeber begann im März 2007. Mit dieser Kombination aus hochwirksamer Neukundengewinnung und optimaler Kundenbetreuung ist unser Auftraggeber bereits in 4 Städten seines Einzugsgebiets Marktführer und wir tun alles, damit noch weitere Städte folgen.
Erfolgsbeispiel
Verlag: Anzeigenverkauf für eine Tageszeitung
Der mittelständische Zeitungsverlag in einer süddeutschen Stadt musste in den vergangenen 2 Jahren durch die angespannte Marktsituation und die neuen digitalen Medien einige Rückgänge im Anzeigenbereich in Kauf nehmen. Anpassungen im Bereich der Kosten für den Anzeigenvertrieb sind dadurch zwingend notwendig.
Wir raten dem Auftraggeber, den Anzeigenverkauf weitestgehend auf telefonischen Vertrieb umzustellen. Das kommt im Verlag einer Revolution gleich, denn bisher wurde jede Anzeige beim Kunden persönlich abgeholt oder aufgenommen. Wir sind der Meinung: Betreuung per Telefon und Druckvorlagen per email ist eine zeitgemäße Alternative. Die Skepsis im Verlag ist groß. Natürlich auch die Vorbehalte gegen die Veränderung jahrzehntelanger Vorgehensweisen. Doch wir bekommen die Chance, unsere Ansicht zu beweisen.
Aber es gibt noch eine Schwierigkeit: Um in diesem Teil Deutschlands zu punkten, benötigen wir „Native-Mundart Speaker“, Menschen also, die den dortigen Dialekt schon mit der Muttermilch aufgesogen haben. In unserer Niederlassung Berlin werden wir fündig: 2 Mitarbeiter kommen aus dieser Region, damit fangen wir an.
18 Monate später: Es ist uns gelungen, mehr als 60 % der Anzeigenkunden auf den Telefonvertrieb umzustellen, ohne das es zu Umsatzverlusten gekommen ist. Im Gegenteil: Durch die automatische Wiedervorlagefunktion konnten wir einige Kunden noch gezielter und intensiver kontakten, als dies dem Außendienst möglich war und so in Einzelfällen sogar zusätzliches Potenzial realisieren.
Natürlich gab es bei dem einen oder anderen Kunden am Anfang etwas Irritationen. Hierauf waren unsere Kontakterinnen natürlich besonders geschult und optimal vorbereitet, sodass sie auch diese Klippen souverän meisterten. Außerdem haben wir uns einige liebevolle Geschenke für die Anzeigenkunden einfallen lassen, mit denen die Umstellung unterstützt wurde.
Natürlich wird der Verlag niemals gänzlich auf Außendienst verzichten können. Die Umstellung von mehr als 60 % der Anzeigenkunden auf den Telefonvertrieb hat aber bereits enorme Einsparungen erzeugt. Unser Ziel für das nächste Jahr ist die Marke von 70 % zu erreichen.
